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想分保險代銷“蛋糕” 中小型農村商業銀行跑進市場
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◎記者 何奎
中小型農村商業銀行進入現場布局保險代理業務。自今年年初以來，許多銀行申請經營保險代理業務，特別是中小型銀行，比往年更活躍。最近，6家銀行獲得批準，其中5家是中小型農村商業銀行。
近年來，許多大型銀行通過銷售保險業務來增加中間收入。對于中小型農村商業銀行來說，開展保險代理業務不僅具有業務區域下沉、接近客戶的優勢，而且人才專業素質不足、客戶服務質量差的缺點。業內人士表示，中小型農村商業銀行不應盲目布局保險代理業務，結合自身資源稟賦綜合考慮，根據自己的能力。
跑進現場代銷保險
在利率下降和息差縮小的背景下，代銷保險已成為銀行中間業務的重點。與此同時，隨著保險代理人數量的不斷減少，銀行保險渠道逐漸成為保險公司銷售產品的主要渠道。
這顯然是一項雙贏的業務，吸引了許多銀行進入市場?！渡虾ＷC券報》記者指出，近日，四川銀行、石棉農村商業銀行、四川天泉農村商業銀行、樂山農村商業銀行、甘孜農村商業銀行、四川蘆山農村商業銀行獲批經營保險代理業務。
與往年相比，中小型農村商業銀行更積極地申請傭金保險。上述六家銀行中，除四川銀行外，其余五家都是資產規模較小的中小型農村商業銀行。受訪者認為，保險市場具有巨大的發展潛力，銀行可以利用渠道優勢快速擴大規模，提高中間業務收入。
從被稱為“零售之王”的招商銀行業績可以看出，近年來，銀行代理保險收入在財富管理費和傭金收入中的比例不斷增加。2022年，銀行實現代理保險收入124.26億元，同比增長51.26%；比例也從2020年的19.43%提高到41.21%。
今年以來，銀行銷售保險產品的趨勢仍在繼續。一家大型人壽保險公司銀行保險部門的相關負責人告訴記者：“最近，該公司的銀行保險渠道終身人壽保險產品銷售良好，前四個月的新期付款業務實現了雙位數增長。”
中小銀行優缺點明顯
與國有銀行、股份制銀行等大中型銀行相比，中小型農村商業銀行在代銷保險過程中具有明顯的優缺點。
首都經濟貿易大學農村保險研究所副所長李文忠認為，中小型農村商業銀行主要服務于縣域經濟和農業、農村和農民經濟，這些地區相對缺乏金融管理和保險產品。因此，農村商業銀行代銷保險的優勢在于市場競爭不如大城市激烈，農村商業銀行與客戶的聯系和溝通更加密切，業務人員更容易利用人際溝通促進業務發展。
然而，中小型農村商業銀行的缺點也相對突出——在人才培訓和客戶服務方面存在明顯的缺點。李文忠認為，農村商業銀行從業人員大多具有豐富的銀行經驗，保險專業質量相對不足，在保險銷售過程中難以為客戶提供高質量的服務，容易造成銷售誤導。
“農村商業銀行的儲蓄存款利率一般高于大銀行，削弱了其金融保險產品的優勢，農村客戶的金融保險意識需要提高，財務實力薄弱，對保險產品的需求意愿不強?！崩钗闹艺f。
開展業務必須量力而行
許多行業專家建議，在關注保險代理業務的“蛋糕”的同時，中小型農村商業銀行應綜合考慮自己的資源稟賦，根據自己的能力，不要盲目地追求業績。
首都經濟貿易大學保險系副主任趙明表示，中小型農村商業銀行應首先考慮是否具有相應的專業能力，加強內部培訓，使相關員工具有足夠的專業知識和職業道德；其次考慮保險產品類別是否滿足潛在客戶的需求；最后考慮是否建立完善的內部監管體系，避免銷售誤導。
“最重要的是關注源頭。中小農村商業銀行申請保險代理許可證時，監管部門除滿足基本條件外，還應加強其專業能力、必要性和潛在風險的論證。”趙明表示，此外，還應加強處罰，嚴厲打擊侵犯消費者利益的市場混亂，如誤導銷售。
對于購買保險產品，農村商業銀行的客戶也應保持警惕。由于農村商業銀行的客戶大多來自農村地區，客戶的財務質量不高，特別是保險產品條款相對復雜，容易被業務人員誤導。業內人士提醒，這些銀行的客戶在銷售保險產品時應特別謹慎，不了解保險產品時應拒絕購買。
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