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券商做大基金代銷蛋糕要走正道
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■編輯觀察
◎編輯 唐燕飛
委托無資質第三方攬客、銷售，違規向第三方返傭、返提成，甚至給第三方送禮、報銷費用……為了完成KPI考核、達成銷售目標，一些券商分支機構和從業者亂了方寸，“病急亂投醫”。
隨著監管部門在整治證券公司違規代銷方面持續打出重拳，這些執業中的“灰色”手段頻頻被曝光。今年以來，已有十余家券商營業部或分公司因招攬客戶及基金代銷違規被監管部門點名。
一段時間以來，“基金代銷難”是行業痛點，“銷售任務越來越重”讓諸多券商營業部員工難承其重，于是，有些從業者打起了小算盤。然而，這些為了達成短期目標的“劍走偏鋒”，除了損害投資者的利益、破壞市場規則，長期來看還將嚴重損害券商自身的品牌形象。
如何才能正本清源，讓基金代銷業務可持續、健康發展？答案或許并不復雜：堅守合規底線，回歸價值本源。
簡而言之，要讓券商員工成為基民投資決策的“智囊團”，而非銷售至上的“工具人”。券商要從組織層面著手，把資源用在刀刃上。特別是中小券商，想要從銷售困局中突圍，就要在重點產品上集中資源，提升研究水平和深度，用最強的投研力量去支持公司最有競爭力的基金代銷產品，觸達目標客戶，實現有效銷售，而不是讓員工通過夸大其詞的話術吸引基民。
越是在市場面臨困難的時候，機構越是要和投資者更貼近一些。過去，包裝“明星基”、宣傳“爆款基”曾讓不少基金代銷機構嘗到甜頭，迅速擴大了產品規模，卻也造成了基金銷售的“后遺癥”，許多基金“好發不好做”，基民獲得感不強。券商代銷應以客戶滿意度、客戶留存率、新客戶獲取率等更加客觀和全面的標準來考核員工，促使員工為基民提供更優質的服務。
困難終會過去，但堅持依法合規、守住執業底線是行業顛撲不破之圭臬。券商應督促代銷人員嚴守合規底線，從機制著手、以法律警示、用規則約束，使員工主動抵制各類“灰色操作”。此外，券商還應加強操作風險重點領域的專項檢視，及時排除合規隱患。
投資者是市場之本。唯有在“價值”上動腦筋，從“精品”里下功夫，在“合規”處定規矩，才能真正守護投資者權益。而這，終將會讓機構從市場中、從投資者那里得到最好的回報。
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